Étude de cas BeMSP :
Cette étude de cas va particulièrement vous intéresser dans trois situations :
Vous allez découvrir la stratégie que nous avons mise en place pour BeMSP !
BeMSP est un fournisseur de services SaaS MSP (Managed Services Provider). Pour vulgariser, ils fournissent les infogérants et prestataires de services informatiques avec des outils nouvelle génération.
Ces outils ont la particularité d’être très efficace pour gérer l’infrastructure informatique à distance, nécessitant beaucoup moins d’interventions humaines que par le passé.
Le problème, c’est qu’adopter ce type d’outil nécessite de revoir complètement son modèle économique et sa façon de penser.
Ce sont des ventes complexes qui peuvent nécessiter plusieurs mois de réflexions côté client.
Si BeMSP arrive à générer régulièrement de nouveaux prospects, les équipes de ventes doivent redoubler d’efforts pour réussir à convaincre les prospects d’adopter ces nouvelles solutions, qui ne sont pas encore devenus des normes en France.
Vous avez sans doute déjà été confronté à une situation où vous vous retrouvez en plein appel de vente, face à un client qui n’a presque pas compris ce que vous faites. Ce sont des ventes toujours très difficiles à réaliser, parce que le prospect est froid : il n’a pas encore confiance en vous, il se méfie, il doute. Chaque euro est précieux.
L’objectif est de trouver un moyen de vulgariser, expliquer et démontrer la valeur que peuvent apporter BeMSP et ses produits pour ses prospects, afin de rendre les ventes plus simples et plus fluides.
Défi relevé : nous allons utiliser notre méthode du Marketing Pédagogique qui consiste à transmettre les bonnes valeurs et informations à notre client.
Vous êtes probablement un expert dans votre domaine. Vous avez beaucoup lu, analysé, réfléchi a votre domaine. Vous avez une idée précise de ce qui fonctionne, de part votre expérience et de part vos clients qui ont eu des succès.
Vous savez ce qui fonctionne, et ce qui ne fonctionne pas.
C’est pour ça que nous avons démarré par cela : nous avons construit ensemble une Ligne Éditoriale, basée sur les expériences de BeMSP.
Cela fait partie de la touche magique de So Molto : nous ne nous contentons pas d’appliquer bêtement une recette ou un process à n’importe quel client.
Nous adaptons la stratégie de A jusqu’à Z, en fonction du besoin de notre client.
Dans le cas de BeMSP, nous devions évangéliser leurs solutions. Nous ne devions pas juste faire quelques contenus pour éduquer les leads : nous devions partir en campagne.
La seule différence, c’est que nos meetings seraient en ligne via des vidéos et nos tracts seraient les canaux actuels de BeMSP (référencement Google et contenu Linkedin notamment).
Ce travail permet de créer des idées neuves. C’est un travail important à faire dans 2 cas :
L’histoire nous a montré que les plans quinquennaux ne fonctionnent pas. C’est particulièrement vrai en Business.
Tout le monde aime faire “de la stratégie”. La réalité, c’est que vous pouvez chercher à prévoir tout ce qui va se passer, en Marketing seul le terrain compte.
C’est pour cela que chez So Molto, nous avons la philosophie du MVS : la Minimum Viable Strategy (stratégie minimum viable).
L’idée est de produire notre stratégie en version miniature pour pouvoir être rapide, efficace, et tester.
C’est particulièrement important dans une relation Prestataire - Client. Si nous avons une idée précise du rendu final, en tant que client, vous n’avez pas toujours cette vision très précise et claire : vous n’avez pas encore fait le chemin !
C’est pour cette raison que nous avons démarré par produire un pilote : une vidéo d’éducation sur un sujet précis qui allait tout de suite intéresser leurs clients. Cette vidéo s’appelle : “Prestataire Informatique : Pourquoi vous ne devez plus facturer vos heures ?”
C’est une idée reçue très puissante chez les prestataires, et sans doute la première clé à leur donner pour amorcer leur transition avec BeMSP.
Voici la vidéo :
Une fois cette vidéo en place, nous avons commencé à creuser le sujet et a déployer le reste de la stratégie.
Quelques mois plus tard, nous avions produit un bon nombre de contenus (qui continuent aujourd’hui d’être alimenté).
Le problème, c’est que beaucoup de gens passent du temps à créer des contenus, mais une fois en ligne, on dirait qu’ils n’existent plus. Comme s’ils étaient déjà périmés.
Oui, certains contenus sont éphémères et doivent avoir comme objectif de vous apporter un boost de visibilité. En revanche, tous les contenus long terme doivent être utilisés comme tel.
Dans le cas de BeMSP, une fois quelques vidéos disponibles, nous avons commencé à aligner avec le reste de l’équipe commerciale ces contenus avec leurs besoins.
Un commercial qui téléphone à un prospect éduqué et sensibilisé va gagner énormément de temps. Le prospect sera déjà préconvaincu d’acheter.
Pour maximiser ses retours, nous avons mis ensemble plusieurs choses avec eux:
Voici un exemple de vidéo de vente réalisé ensemble :
Les Vidéos de Vente sont un format que nous utilisons régulièrement dans le but d'accélérer le processus d'éducation prospect. Ce sont des contenus assez difficile à faire, mais qui une fois en place permettent de gagner beaucoup de temps et de générer beaucoup de rentabilité.
L’objectif était de couvrir petit à petit tous les spectres du niveau de conscience des prospects.
BeMSP est devenu petit à petit capable d’adresser des messages à n’importe lequel de ses prospects, du sceptique au presque convaincu.
Un exemple d'un chemin de contenu ayant pour objectif de capter l'attention du prospect et de l'éduquer sur ses différentes problématiques
Maintenant que BeMSP est équipé de différents contenus, nous avons travaillé pour faire en sorte que tout soit aligné.
C’est l’un des points les plus importants si aujourd’hui, vous n’arrivez pas à avoir une croissance continue dans votre chiffre d’affaires : la cohérence marketing !
Un bon marketing est avant tout un marketing cohérent. Grâce au Marketing Pédagogique, nous avons sensibilisé les prospects en parlant de leurs différentes problématiques du moment, tout en leur apportant des solutions concrètes à mettre en œuvre.
Une partie de ces prospects ont décidé d’avancer de leur côté pour le moment, une autre partie a décidé de faire confiance à BeMSP, voire de renouveler cette confiance en allant plus loin avec eux.
À présent, ce système en place permet de tester de nouvelles choses. Aujourd’hui par exemple BeMSP développe cette stratégie via l’Outbound, solidifié par toute la preuve et tous les contenus disponibles.
Ils ont également investi le terrain des Shorts et des Reels, tout en développant leur réseau LinkedIn.
Enfin, ils ont couplé cette stratégie avec une stratégie de webinaire, couplant vidéo de sensibilisation et inscription à un Webinaire.
Cette stratégie a été menée avec notre ami Jerôme Da Cunha. Nous vous l’expliquons dans cette conférence en ligne :
Aujourd’hui, BeMSP et son équipe marketing et commerciale ont a disposition une grande quantité de contenus de haute qualité, leur permettant non seulement de rayonner en termes de référencement Google et YouTube, mais surtout d’éduquer leurs prospects quel que soit leur niveau d’état d’esprit et de conscience.
Ainsi, un prospect à la recherche de solution MSP va très vite tomber sur eux, et la confiance sera rapidement créée devant toute l’expertise démontrée.
Un prospect qui n’a pas encore conscientisé ces différentes problématiques quand a lui pourra découvrir le contenu de BeMSP grâce aux algorithmes des différents réseaux sociaux.
Aujourd’hui, le CEO de BeMSP, Thomas Bresse, a gagné de nombreuses heures de rendez-vous grâce aux vidéos de démonstration.
Ses commerciaux sont également formés plus rapidement sur les différentes solutions proposées, et gagnent un temps précieux puisqu’ils n’ont plus à gérer l’éducation des prospects directement : ils peuvent appuyer leurs propos de vidéos et contenus.
Le Pole Marketing possède également de nombreux contenus sur lesquels ils peuvent s’appuyer pour développer leur autres canaux de communication (blog, emailing, communauté etc).
Enfin, maintenant, les autres membres de l'équipe BeMSP commencent à intervenir sur la chaîne YouTube, permettant d'aborder de nouveaux sujets mais aussi de développer davantage l'audience sur les différents réseaux sociaux (Instagram, TikTok et LinkedIn).
Dans cet exemple, voici une vidéo réalisée par Victoria Genty, business développer chez BeMSP et qui est contact direct avec tous les nouveaux prospects obtenus par BeMSP.
Si aujourd’hui vous êtes au four et au moulin et que vous n’arrivez pas à faire croître de façon régulière votre chiffre d’affaires, il n’y a que deux questions à vous poser :
Un prospect froid et un prospect passé au travers du Marketing Pédagogique n’a rien à voir : ce dernier sera beaucoup plus simple à convaincre et faire signer.
Vous n’avez pas besoin d’une énième stratégie marketing, d’une nouvelle agence ou d’un commercial pour prendre des rendez-vous.
Vous n’avez pas besoin non plus d’une énième formation ou accompagnement pour encore vous rajouter de la charge de travail supplémentaire.
Il vous faut une équipe qui comprend vos besoins et qui peut travailler pour vous, pendant que vous vaquez à vos autres tâches d’entrepreneurs.
C’est ce que vous propose So Molto : une équipe complète, qui prend à cœur votre réussite et en qui vous pouvez faire confiance.
C’est pour cela que 90% de notre rémunération est basée sur le bénéfice que nous vous permettons de réaliser : vous rejoignez la meute, et nous réalisons le voyage ensemble, côte à côte, parce que nous connaissons le chemin vers lequel vous souhaitez aller.
La première étape, c’est de savoir si la publicité est adaptée à votre entreprise et surtout, si c’est le bon moment pour vous de vous y lancer.
Pour le savoir, réservez un créneau de 15 minutes avec Axel, l’un de nos meilleurs experts en publicité. Il analysera votre situation et vous donnera une réponse précise (gratuit et sans engagement) :
