Étude de cas
Ce que vous allez voir dans cette étude de cas :
Comment créer une vidéo à haute valeur ajoutée avec seulement un PC et une Webcam
L’anatomie d’un Post Linkedin à 200 000 vues
Les coulisses de lancement d’une chaîne YouTube dans une niche B2B
En Novembre 2020, Alexandre Mengual et Sébastien Bauer lancent une nouvelle émission sur YouTube : l’analyse de véritables appels de vente.
L’émission est lancée sur une chaine YouTube de Marketing. Elle obtient un petit succès sur LinkedIn, mais très peu de la part de la chaîne YouTube sur laquelle elle est publiée.
La cause : Le public n’était pas le même. Le format et la thématique étaient trop éloignés à ce que le public de la chaîne avait l’habitude de voir.
Nous avons donc organisé le lancement d’une nouvelle chaîne YouTube dédiée : Scaling Workshop. Un média dédié aux entrepreneurs et vendeurs ambitieux, en quête de croissance.
Alexandre Mengual, co-animateur de Scaling Sales Show
Des vidéos de conseil sur la Vente et le Marketing sur YouTube, ce n’est pas ce qui manque.
Les différents sujets abordés sont toujours les mêmes et vues et revues :
Le pitch derrière est lui aussi toujours le même : “La seule préoccupation d’un entrepreneur/commercial doit être de vendre plus.”
Le problème de ces approches ? Si les conseils sont pertinents, la vente est un métier de pratique.
Or, la vente est avant tout un métier de contexte. Vous êtes confronté régulièrement à des situations différentes. Les conseils n’ont aucune valeur s’ils ne sont pas contextualisés et confrontés au réel.
Voici une problématique qui a défini les contours de notre format : trouver des cas réels et les analyser.
La cible ?
La difficulté ? Convaincre des commerciaux de nous fournir des appels de vente réels et faire en sorte qu’ils acceptent que ce soit diffusé publiquement.
Mais si nous passions cette étape ? Nous aurions entre les mains un contenu rare que très peu de personnes oseraient faire.
Voici la façon dont nous avons construit le format :
Le pire ? C’est que les sujets sont souvent très intéressants. Mais publié tel quel sur YouTube, on en perd tout l’intérêt.
La force du Webinaire ?
Mettre son replay sur YouTube envoi juste le signal que votre contenu sera juste disponible en illimité, et qu'être présent le jour J n’est finalement pas très important.
Pire encore : quelqu’un intéressé par votre webinaire va le mettre de côté, mais vu qu’il sait qu’il peut le regarder n’importe quand, il va simplement le stocker et ne jamais prendre le temps de le regarder. Il n’a aucune raison de le faire.
Ça nous a donné envie de jouer à un jeu rigolo : plutôt qu’utiliser notre matériel professionnel habituel, nous n'avons utilisé qu’une simple Webcam et notre PC pour réaliser cette émission.
Le but ? Utiliser le même matériel qui pourrait servir à créer un Webinaire … mais en faisant une démonstration de ce qu’apporte le montage vidéo.
Voici un comparatif Avant/Après Montage :
À retenir : le fond passe avant la forme. Vous pourriez transformer tous vos webinaires en émissions de ce type.
Mais il nous reste la principale problématique : comment rendre ça utile pour le public ? Est-ce qu’analyser de simples appels de vente suffirait ?
Nous avons décomposé nos appels par thématique.
Nous avions tout ce dont nous avions besoin pour lancer Scaling Workshop :
Il ne reste qu’à lancer l’ensemble de la chaine YouTube. Voici comment nous avons procédé.
LinkedIn est une mine d’or pour notre chaîne YouTube. Vous pouvez cibler votre public par métier, par centre d’intérêt, par effet de réseau …
Nous avions déjà l’habitude de l’utiliser. Alexandre Mengual, le co-animateur de l’émission, avait déjà pu réaliser des posts-record grâce à LinkedIn et nos vidéos YouTube :
Nous avons donc réitéré la stratégie avec le compte de Sébastien Bauer, le co-animateur de l’émission.
Notre stratégie sur LinkedIn est excessivement simple :
Cette stratégie permet non seulement d’étendre rapidement votre réseau, puisque vous allez ajouter chaque personne qui commente votre vidéo …
Mais le meilleur, c’est que chaque commentaire va booster votre post. Le réseau de chaque personne intéressée va être exposé au commentaire, et donc au Post Linkedin en question.
C’est de cette façon que notre post de promotion a atteint les 200 000 vues et généré plus de 1500 commentaires en quelques jours seulement :
Non seulement ce Post a permis de lancer toute la chaine YouTube Scaling Workshop (puisque chaque vidéo a fait des vues) ...
Mais en plus, il a permis à Alexandre Mengual et Camille Blaise (invité dans la vidéo) d’obtenir une belle visibilité.
Voici le post en entier :
Ce sont les deux-trois premières lignes du post. Vous devez faire une promesse forte pour capter l'attention du public.
Ici, on annonce "La meilleur technique de Closing" suivi de la mention de Camille Blaise, notre invité. Il possède un beau réseau et donne cet aspect "Voici la pépite que nous partage Camille".
C'est l'élément que vous devez le plus travailler : une bonne accroche, c'est 70% du succès de votre post LinkedIn.
Une petite remise en contexte s'impose ! Une fois que le lecteur a cliqué sur "Voir plus", il déroule l'intégralité du post.
Ici, nous expliquons en quelques lignes ce qu'on propose au lecteur.
Nous avons pour habitude de sauter beaucoup de lignes, parfois deux simultané, pour apporter de la lisibilité. Certains utilisent des émojis, nous préférons nous concentrer uniquement sur le texte.
Notez la dernière phrase : elle introduit ce qu'on propose dans ce post et donne envie au lecteur de lire la suite.
Cette section est sans doute celle qui a donner autant de succès au post.
Une bonne accroche fait 70% du succès d'un post, les promesses font les 30% restantes.
Nous le formulons sous forme de bullet point, que nous avons l'habitude de faire trainer sur 2 ou 3 phrases. C'est peu courant, mais ça nous permet de développer notre idée.
Notez que nous faisons appel au vécu du public cible : ici, des commerciaux et entrepreneurs en charge des ventes.
Se transformer en conseillé privilégié et créer du lien avec la personne en face de vous ? C'est une promesse intéressante.
Mais surtout, la meilleure, c'est sans doute celle pour casser l'objection "Je vais y réfléchir". C'est l'une des objection les plus frustrante que les vendeurs peuvent avoir.
Après rétrospective, c'est sans doute cet bullet point qui a provoqué l'engouement autour du post.
On termine par le format du contenu : "On vous montre tout ça en vidéo".
Une fois votre sujet pitché et argumenté, vous devez demander à votre public de se manifester en commentaire pour recevoir le contenu.
Cette étape est très importante : si nous avions mis directement le lien vers la vidéo, le post n'aurait eu que quelques dizaines de likes à peine.
LinkedIn ne considère par un clic sur un lien comme une interaction, donc ne recommandera pas votre post.
En revanche, si vous demandez aux lecteurs de manifester leur intérêt par un commentaire, vous pourrez ensuite leur envoyer un message privé avec le lien de la vidéo.
Avec la mise à jour LinkedIn, vous êtes maintenant bloqué à 100 contacts par semaine. Demandez aux intéressé de vous ajouter avec une petite note pour pouvoir leur envoyer le contenu !
"J'utilise YouTube pour améliorer mon personal branding.
Ça m'amène plus d'épaisseur, de reconnaissance et crédibilité aux gens avec lesquels je parle.
So Molto a un vrai impact sur les messages qu'on développe ensemble."
Cette stratégie est réplicable dans de nombreux domaines B2B si votre cible est sur LinkedIn.
Notre commercial Axel a obtenu 14 RDV qualifiés via Linkedin & YouTube et a pu recontacter de nombreux prospects intéressés par le contenu.
Avec un contenu YouTube de haute qualité et une bonne stratégie de distribution, vous pouvez obtenir de nombreux prospects qualifiés et clients.
So Molto peut vous accompagner dans la mise en place de votre stratégie d'Avant-Vente avec YouTube.
